Verkaufen Sie mir keine Synergien — zeigen Sie mir einen Kollegen, der das nutzt

Ich sag es Ihnen gleich, wie es ist: Wenn in einer E-Mail im ersten Absatz drei „Synergien“ stehen und am Schluss noch ein „skalieren“ dazukommt, dann lese ich nicht zu Ende. Löschen, blockieren, weiter. Das ist keine Boshaftigkeit. Ich habe einfach in all den Jahren als Geschäftsführer gelernt, dass hinter dem größten Wortschwall selten viel Nutzen, aber oft ein hoher Preis steckt.

Ich führe einen Metallbaubetrieb mit 22 Mitarbeitern. Bei mir gilt: erst die Aufträge, dann die Digitalisierung. Und wenn mir jemand etwas verkaufen will, dann lese ich die Zahlen genau — da bin ich nüchtern. Aber den Ausschlag gibt etwas anderes. Etwas, das die meisten Verkaufsunterlagen, die bei mir landen, gar nicht auf dem Schirm haben.

Der eine Satz, der bei mir wirklich zählt

Zeigen Sie mir einen Kollegen, der das schon im Einsatz hat — dann reden wir. Das ist nicht stur, das ist vorsichtig. Wenn ich nicht weiß, wer aus meinem Netzwerk so etwas nutzt, ist mir die ganze schöne Funktionsliste herzlich egal. Eine Referenz aus der Innung wiegt bei mir mehr als zehn Hochglanz-Mappen.

Und damit bin ich, ehrlich gesagt, kein Sonderfall. Dass man schaut, was ein verlässlicher anderer tut, bevor man sich entscheidet, ist nicht bloß mein Bauchgefühl — das haben sich auch Leute genauer angesehen, die so etwas erforschen. Der Grund dahinter ist ganz simpel: Man will sich ein zutreffendes Bild von der Lage machen und danach handeln. Auf gut Deutsch: Ich schau, was der Huber aus der Innung macht, weil das für mich die beste Information ist, die ich kriegen kann. Den kenn ich seit zwanzig Jahren — der dreht mir nichts an.

Jetzt der ehrliche Zusatz, den ich von einem guten Verkäufer auch hören würde: Gemessen hat das keiner an einem Metallbauer aus Wels, sondern allgemein, an ganz anderen Leuten. Dass es auf mich zutrifft, ist plausibel — aber ich verkauf’s Ihnen nicht als Beweis für meinen Betrieb. Mir ist eine ehrliche Einschränkung lieber als eine Studie, die mir angeblich genau meinen Fall beweist.

„Läuft doch auch ohne“ ist kein Vorwand

Wenn ich auf neue Software skeptisch reagiere, hört das mancher Vertriebler als Ausrede. Ist es nicht. Bei mir laufen viele Dinge über WhatsApp und Excel, und das funktioniert. Da etwas umzustellen kostet Zeit, Nerven und Geld — und der Nutzen ist erst mal ein Versprechen.

Und auch da bin ich nicht allein. Dass Leute überproportional bei dem bleiben, was sie kennen, ist seit Langem untersucht — nicht nur im Labor, sondern bei echten, wichtigen Entscheidungen, etwa wenn jemand seine Versicherung oder seine Pension wählt. Heißt für Sie: Sie verkaufen nicht gegen meine Faulheit, sondern gegen eine sehr menschliche Trägheit. Und die überwindet man nicht mit einer längeren Funktionsliste, sondern mit einem Grund, der größer ist als der ganze Aufwand der Umstellung. Bewiesen für meinen Betrieb ist das nicht, schon klar — aber es deckt sich mit allem, was ich in all den Jahren gesehen habe.

Wir sind nicht die Ausnahme — wir sind der Markt

Manchmal habe ich den Eindruck, halb Österreich baut seine Hochglanz-Prospekte für eine Handvoll große Konzerne. Dabei sind 99,7 Prozent aller Unternehmen im Land Klein- und Mittelbetriebe, und auf sie entfallen fast zwei Drittel aller Arbeitsplätze. Ein Betrieb wie meiner ist also nicht die Ausnahme von der Regel — er ist die Regel.

Und diese Regel ist viel software-skeptischer, als die meisten Verkaufsleute annehmen. Schauen Sie sich die kleinen Betriebe in Europa an: Nicht einmal die Hälfte hat überhaupt eine ERP-Software, drei von vier kein CRM. Bei den großen Konzernen ist das längst Standard — aber die großen Konzerne sind nicht der Markt, in dem unsereiner lebt. Wenn Ihr Verkaufsgespräch voraussetzt, dass ich ohnehin schon in so einem integrierten System sitze, reden Sie an meiner Realität vorbei. Bei mir liegt die näher an Excel und WhatsApp. Das ist keine Schande — es ist nur der Ausgangspunkt, den Sie kennen sollten, bevor Sie mir die nächste Integration verkaufen.

Reden Sie über mein größtes Problem, nicht über Ihre Vorteile

Wollen Sie wissen, was mich nachts wirklich umtreibt? Nicht die fehlende Funktion. Der fehlende Mensch. Mir gehen die Fachkräfte aus — und da bin ich nicht allein: 78 % der Betriebe in Österreich fehlt das passende Personal. Viele spüren das hart, müssen Aufträge ablehnen oder kleiner machen, für manche geht es ans Eingemachte. Ich bilde selber Lehrlinge aus, so gut es geht — aber das füllt die Lücke nicht schnell genug.

Und bei uns in Österreich ist die Lage noch enger als im EU-Schnitt. Fragen Sie irgendeinen aus der Innung — der erzählt Ihnen dasselbe, ohne dass Sie dafür einen Bericht aufschlagen müssen.

Das ist die Stelle, an der Sie mich wirklich erreichen. Wenn Ihre Lösung mir hilft, mit weniger Leuten dieselbe Arbeit zu schaffen, oder meine wenigen Fachkräfte abends von Angeboten, Stundenzetteln und Lieferscheinen entlastet — dann hören Sie auf, „Effizienz“ zu sagen, und sagen Sie mir das. Konkret, mit einem Betrieb wie meinem als Beispiel. Eine ehrliche Antwort auf mein größtes Tagesproblem schlägt jedes generische Effizienzversprechen.

Worüber Sie mit mir reden sollten

Ich bin kein schwieriger Kunde. Ich bin nur ein vorsichtiger. Drei Fragen stelle ich bei allem, was neu ist: Brauchen wir das wirklich? Wer hat das schon im Einsatz? Und was kostet es im Betrieb pro Jahr — ehrlich gerechnet, nicht schöngerechnet?

Wer mir darauf gerade heraus antwortet, einen Referenzbetrieb zeigt und sich die schönen Wörter spart, kommt bei mir ins Gespräch. Wer mir Synergien und Skalierung verkauft, landet im Papierkorb. So einfach ist das.

Also: Zeigen Sie mir einen Kollegen, der das nutzt. Dann reden wir.